«Я не хочу лишать людей права иметь доход». Основатель сервиса Solar Staff о том, как на фрилансеров повлиял разрыв России с Западом

2022 год называют рекордным для России по масштабам эмиграции. На фоне военных действий страну покинули многие россияне, чья работа была связана с айти, онлайном и фрилансом. Куда уехали релоканты, удалось ли им найти заказчиков за рубежом и как они несмотря на санкции продолжают работать на западные рынки, RTVI обсудил с Павлом Шинкаренко — основателем сервиса для безопасных сделок Solar Staff.

Весна и осень 2022 года — это время, когда россияне массово уезжали за границу. В России нет официальных данных о том, куда чаще всего они релоцировались. Но по зарубежной статистике вырисовывается такой список: Грузия, Казахстан, Турция, Сербия и Армения. А о чем говорят данные вашего сервиса? Сходится ли статистика?

Давайте я назову топ один регион и назову всего три буквы — СНГ. На самом деле среди лидеров — Казахстан, Грузия, Армения, Узбекистан, Таджикистан. И все объяснимо: это страны, куда просто попасть, где выше распространенность русского языка, где коммьюнити обширнее, и адаптация и оформление документов проще.

Что касается роста числа фрилансеров на фоне массовой релокации, то до ковида тут далеко — в период пандемии рост был явно больше. По нашим данным, число фрилансеров выросло процентов на 50. График прироста пользователей выглядел как несколько скачков в период март-апрель с затуханием в апреле и снова рост в сентябре, октябре, ноябре.

Эмин Джафаров / Коммерсантъ

Причем наши пользователи — это не только айтишники. Конечно, им проще, потому что их профессия стандартизирована и от локации не сильно зависит. У нас много представителей креативной индустрии. Это дизайн, фото, моушн дизайн, видео, блоггинг. Следующее по очереди онлайн-образование — от, как бы помягче, продавцов инфопродуктов до серьезных бизнес-консалтеров, которые учат корпорации чему-то разумному, доброму и вечному.

Про расклад профессий более-менее ясно. А что насчет рынков? Релоцировавшиеся россияне продолжают работать на Россию или они уже больше про фриланс на внешние рынки?

Минимум полтора года — это адаптация. Если мы наложим это на всплески миграции, то станет понятно, что релоканты первой волны марта-апреля 2022 года только сейчас начинают выходить из периода первичной адаптации, брать локальные заказы, международные заказы, потому что у них появляется на это время.

Через год переехавшие специалисты закрывают свои бытовые вопросы: миграционные, документарные, с детьми, детскими садами и так далее. И потом они начинают входить в комьюнити. И только через полтора года начинают брать первые локальные заказы. И то это очень индивидуально. То, о чем я рассказал, — это случай самоорганизованного и мотивированного человека, который нигде не впал в прокрастинацию и все преодолел.

С такими проблемами сталкиваются все поголовно или все же есть исключения?

Бывает, что у человека уже был нетворк в этой стране: он ездил до этого пять лет на Бали зимовать, а потом взял и переехал. И у него упрощенный период интеграции в это сообщество. Тогда он быстрее берет локальные или международные заказы, потому что меньше вовлечен в решение бытовых проблем. Мы таких людей видели в Армении, в Грузии, на Кипре, в азиатских странах.

Вторая категория фрилансеров, которым проще, это те, кто работал на международные рынки, находясь в России. Вот они как брали международные заказы, так и продолжают их брать. Таких тоже немало. В нашем сервисе это десятки процентов людей.

Zurab Kurtsikidze / EPA / TASS

Если сравнить процентное соотношение тех, кто работал на заграницу, и тех, кто работал на Россию в 2022 году, на сколько показатели изменились в 2023 году?

По нашим данным, в 2023 году доля фрилансеров, которые работают на российские компании, снизилась на 5% — с 73% до 69%. Стоит отметить, что фрилансеров, которые получают заказы из России, все еще значительно больше, чем тех, кто работает с иностранными заказчиками. Но и здесь наблюдается рост — с 27% в 2022 году до 31% в 2023 году.

Очередная утечка мозгов обернулась кадровым голодом для российского рынка. Может показаться, что такие сервисы, как ваш, помогают российским заказчикам, в том числе, решать кадровые задачи. Потому что, несмотря на то, что люди уехали, они все равно делают вклад в российскую экономику. Так ли это?

Сейчас российским компаниям стало тяжелее, потому что рубль стал стоить сильно дешевле. Соответственно, им дороже нанимать фрилансеров, которые выставляют цену в долларах или в евро. Мы здесь видим с одной стороны сокращение заказов со стороны российского бизнеса, с другой сокращение доли заказов российских компаний в деятельности таких фрилансеров.

Но все же фрилансеры пока держатся за российских заказчиков, потому что адаптация требует довольно много времени. Я думаю, что весной-летом следующего года можно будет сказать, состоялся ли этот тренд. Сколько людей из тех, кто прошел адаптацию, интегрировались в локальное сообщество и стали локальными фрилансерами или глобальными фрилансерами по настоящему, а сколько нет.

Глобальные фрилансеры из России столкнулись с тем, что их забанили многие сервисы для работы, такие как Upwork, Deel, Fiverr и другие. Как думаете, с чем это было связано и почему вы продолжили работать с Россией?

Я думаю, что это, прежде всего, решение публичных компаний, связанное с их политикой, репутацией и желанием угодить своим инвесторам. Это в основном публичные компании, они торгуются на биржах, поэтому очень чувствительны к такого рода рискам.

В нашей же компании мы считаем, что есть дух и буква закона, его нужно соблюдать. Есть люди, которые профессионально делают свою работу. И если закон их не ограничивает, то не нужно бежать впереди поезда. Это просто люди, которые делают свою работу, и от того, что у них завтра не будет возможности зарабатывать, ничего не изменится.

Я не хочу лишать людей права иметь доход. В то же время если есть какие-то санкции, в нашем сервисе такие санкции будут соблюдены. Потому что потакать неправомерным действиям я тоже не хочу.

Adobe Stock

Почувствовали ли вы прирост пользователей из сервисов, которые отказались работать с Россией? Учитывая, что в принципе Solar Staff стал для россиян одним из немногих способов зарабатывать на западном рынке.

От ухода некоторых мы получили приток. Но не маркетплейсов, потому что у нас другая аудитория. Fiverr и Upwork генерят поток входящих лидов, входящих заказов. Мы фактически занимаемся покупкой и продажей работ фрилансеров, поэтому с этими сервисами мы не конкурируем и не получили какого-то притока.

Но что касается сервиса Deel, то когда он стал с перебоями работать на российском рынке, мы получили приток. Когда платежные сервисы начали уходить, мы тоже получили приток. Тот же самый PayPal, вот это мы почувствовали. Я бы сказал, что это до двух тысяч высококвалифицированных фрилансеров.

Раз уж мы заговорили о платежных сервисах и денежных переводах, вот если взять среднемесячный доход человека, который пользуется вашим сервисом, то каким он будет?

Тут нужно смотреть на то, как человек договорился со своими заказчиками. Есть релоцировавшиеся фрилансеры, которые преимущественно продолжают получать заказы от российских компаний и договариваются с ними в рублях. Вот их доходы выросли процентов на 17-20. А те, кто получает заказы в основном от зарубежных компаний, у тех больше, чем на 50% выросла доходность. Кажется, что это много. Но в этой разнице довольно большая часть от ослабления курса рубля.

А если обратиться к конкретным цифрам?

Это усредненный показатель: стоимость услуг меняется в зависимости от специализации фрилансера. Например, специалисты по кибербезопасности получают в среднем более 300 тысяч рублей в месяц, а дизайнеры — 86 тысяч рублей в месяц.

Если говорить о фрилансерах, которые зарабатывают в валюте, то в 2022 году их среднемесячный доход в рублевом эквиваленте вырос с 88 тысяч рублей до 109 тысяч рублей в месяц. При нынешнем курсе это 1270 евро и 1195 евро в месяц соответственно.

С момента релокации у людей появилась необходимость в том, чтобы переводить деньги из России за границу. Наблюдаете ли вы рост объемов? И если да, то куда уходят деньги? Это только СНГ или может еще и Штаты?

Этот поток вырос настолько, что банки Казахстана, Грузии и Армении стали занимать значимый процент по транзакциям, когда идут выплаты на банковские карты Visa и Master. Если до 2022 года они все вместе занимали долю по выплатам менее процента, то сейчас десятки процентов. Это значительный рост.

Adobe Stock

В США мы платим на банковские счета. Дело в том, что банковская система в мире устроена неоднородно, и та же самая Visa в США не такая, как в Европе. Там технически протоколы по-разному работают, не всегда это удобно. С американскими системами, которые оперируют Visa, мы там до сих пор не связывались, хотя ищем решение, потому что это удобно пользователям.

Раз уж мы заговорили об Америке, то вернемся к вашей недавней новости: в июне 23-го года Solar Staff открыл юрлицо в Штатах, и, собственно, теперь россияне могут брать заказы от клиентов из Северной и Южной Америки. Можете поделиться своими наблюдениями, каково это было именно сейчас делать, какие сложности были?

Такой большой рынок требует тщательной подготовки. Это и маркетинговые исследования, и юридические исследования, и заключения от местных налоговых органов о соответствии местным требованиям и подготовка банковской платежной инфраструктуры.

И если все это собрать, то можно сказать, что плюс-минус 1 млн евро и плюс-минус полтора года было потрачено на то, чтобы прийти к точке возможности старта. Включая создание юрлиц и открытие банковских счетов, аренду довольно дорогого офиса в Нью-Йорке, найм персонала тоже не очень дешевого. И это все только подготовительные действия.

Конечно, начиная с 2022 года мы получили еще и осложнение. На каждое наше действие приходится заручаться тонной бумажек о том, что мы находимся на Кипре, управляем с Кипра, а не из России. Стало сложнее и дороже. Условно, то, что гражданин Америки может сделать за один день и $10, мы делаем за месяц и за $50 000. А так в целом все возможно.

С открытием юрлица в США россияне могут брать заказы от клиентов из Америки. Наблюдаете ли какие-то сложности с переводами, учитывая отключение российских банков от SWIFT?

В России есть очень небольшое количество банков, которые не отключены от системы SWIFT и на которые можно получать деньги. Это тот же Райффайзен и с десяток других разных банков. А санкции, за исключением персональных, никак не коснулись российских фрилансеров. Мы смотрим, чтобы по случайности или недосмотру какой-нибудь американский заказчик не нарушил закон и не нанял фрилансера, который находится в санкционном списке.

Adobe Stock

Когда иностранные фрилансеры работают на российских заказчиков, мы проверяем не только нахождение в списках этих заказчиков, но и типы услуг. Чтобы те фрилансеры, которые находятся, например, в Европе, не попали под санкции из-за того, что приняли заказ, пусть даже через несколько колен от российского бизнеса. Там есть ограничения, в том числе в области рекламных и пиар-услуг. Например, фрилансерам-пиарщикам из США запрещено оказывать пиар-услуги российским компаниям. И мы за этим тоже следим.

По российскому рынку у вас среди заказчиков есть, например, “Нетология” “Рамблер”, — довольно крупные игроки, которые у всех на слуху. Было бы интересно узнать, как в Штатах у вас идут дела: кого из крупных заказчиков удалось привлечь?

Ох, а это хороший вопрос. К сожалению, с большинством клиентов у нас подписано NDA — я могу назвать вам сферы и область деятельности этих компаний. Например, с нами работает несколько edtech-стартапов, которые заключают сделки с репетиторами из Латинской Америки. Мы также видим спрос среди маркетинговых сервисов для оптимизации трафика и продвижения мобильных приложений — эти компании часто работают с разработчиками и маркетологами. У нас даже есть один сервис видеочатов, который вышел на IPO.

На нашем рынке постоянно возникает вопрос доверия, понимаете? Мы покупаем и продаем фрилансерские услуги, мы оперируем очень чувствительными данными. Это и коммерческая тайна — то, что содержится внутри этих заказов, это и чувствительные платежные данные — сколько денег за это платят.

Доверие необходимо заслужить. И когда ты новый игрок на рынке, тут возникает проблема: ты сначала должен заработать доверие, а потом получить клиента. Очень сложно получить доверие, если тебе еще пока нечем похвастаться. Но мы преодолели этот барьер — больше половины американских клиентов приходят к нам по рекомендациям других компаний и фрилансеров.

А можете раскрыть какие-то показатели американского бизнеса?

Пока я могу сказать следующее: на американских заказчиках мы в среднем зарабатываем больше процентов на 30, чем на российских, они платят больше. 30 с хвостом процентов больше на одного заказчика — это очень хороший показатель.

Adobe Stock

Но, конечно, американских заказчиков привлекать пока сложнее. Это еще от количества конкурентов очень сильно зависит. Конечно, пришлось много чего поменять — например, местным компаниям не нужны некоторые из наших услуг. Их не интересует безопасные сделки или эскроу, медиация. Но им важно, чтобы сервис был доступным и простым в подключении, чтобы им не пришлось тратить время, объясняя команде, как это работает. Мы понимаем, что нам в любом случае придется адаптировать продукты под другие требования. Это сложная игра, и ставки в ней высоки.

Что бы вы сказали людям с российским гражданством, которые пытаются открыть международный бизнес сейчас? О чем бы предупредили? Стоит ли вообще ввязываться в это сейчас?

На самом деле все довольно примитивно. Если у вас есть идея, в которую вы верите и способны ее реализовать, то американский рынок больше российского. Тут я не открою вам Америку. Если вы считаете, что можете быть конкурентоспособны, несмотря на все ограничения, то езжайте и делайте. Потому что даже если вы достигнете в 10 раз меньшего эффекта на в 1000 раз большем рынке, то вы получите в 100 раз больше денег. Это просто математика.

Свои ограничения есть везде. Такой конкуренции, как на американском рынке, в мире нигде никогда не было. Но приз велик: это хорошая степень прогнозируемого будущего. Развивающиеся рынки не могут похвастаться такой историей. И я не только про Россию. Я про многие молодые экономики, которые штормит справа-налево и слева-направо, где ты не можешь прогнозировать даже на год-два вперед.