В ноябре Центробанк и крупные российские банки раскритиковали маркетплейсы за то, что те предоставляют покупателям скидки при оплате товаров картами своих дочерних банков. Руководители пяти крупнейших кредитных организаций направили спикеру Госдумы Вячеславу Володину обращение с призывом запретить онлайн-площадкам инвестировать в снижение цен. Финансовый директор Ozon Игорь Герасимов в специальном интервью RTVI рассказал, как компания относится к претензиям и за счет чего снижает цены.

О покупке банков маркетплейсами

Комбинация банковских услуг и услуг, связанных с предоставлением возможностей покупать товары, достаточно естественна и широко распространена по всему миру.

Изначально мы опирались на партнерские решения. Когда мы начинали развивать финтех (а начинали мы его развивать именно по запросу от наших клиентов, физических лиц и юридических лиц, т. е. предпринимателей), мы пытались использовать сторонние лицензии и стороннюю платежную инфраструктуру.

Однако мы достаточно быстро столкнулись с тем, что называется конфликтом приоритетов: для того, чтобы реализовать наше продуктовое видение, на той стороне (на стороне партнера) всегда не хватало ресурсов либо реализация доработок под нас проходила как задача с низким приоритетом. Потому что у партнера по естественным причинам, кроме какой-то кооперации с нами, был и основной бизнес.

Мы достаточно быстро пришли к осознанию того, что если ты хочешь дать хороший продукт, если ты хочешь ответить на запрос клиентов (т. е. потребителей как физлиц, и наших продавцов как юрлиц), то лучше стараться делать это самому.

Мы также увидели, что среди наших продавцов достаточно много тех, кто стал предпринимателем впервые в жизни, кто до этого не имел ИП, не имел юридического лица. Банки просто отказывались давать таким предпринимателям лимиты в необходимом размере и предоставлять в нужном объеме кредиты <…> Мы поняли, что если хотим удовлетворить запрос со стороны клиента, необходимо начинать инвестировать в свою собственную инфраструктуру. И в 2021 году мы, Wildberries и «Яндекс» получили банковские лицензии и с тех пор мы стали развивать продукты на базе своей собственной инфраструктуры.

О работе Ozon-банка

У нас (Ozon-банка. — прим. RTVI) порядка 39 миллионов клиентов физических лиц. Мы отслеживаем такую метрику, как оборот вне Ozon, и видим, что оборот вне Ozon по нашим картам, по нашим платежным средствам давно превысил оборот на самом Ozon.

Это говорит о том, что наш банк уже давно конкурирует со всеми остальными банками в сегменте ретейл в России вне какой-то привязки к нашей торговой площадке. То есть он постепенно превращается в такой же банк, как «Тинькофф», «Альфа» и всё остальное.

О претензиях банков

С октября этого года мы дали абсолютно всем банкам, которые желают, возможно, соинвестировать вместе с нами в скидки и в продвижение товаров, участвовать в нашей совместной программе лояльности на паритетных условиях с нашим собственным банком. Мы это сделали, для того чтобы продемонстрировать, что набор заявлений, который был озвучен в прессе и который был озвучен банками, с нашей точки зрения, не подкреплен фактами и не до конца соответствует действительности.

По большому счету, учитывая открытость нашей программы, банки говорят примерно следующее: «Мы хотим запретить Ozon и другим маркетплейсам снижать цены в угоду клиенту. Мы хотим лишить их возможности стимулировать спрос на свои площадки. Мы хотим лишить их традиционных для ретейл-рынка механик. При этом сами мы инвестировать в привлечение клиентов не хотим» <…>

Хотел бы отметить, что регулятор, т. е. Центральный банк, Эльвира Набиуллина не называла нашу скидочную программу манипуляцией: регулятор всего лишь хотел отметить, что они ратуют за равный доступ и за недискриминационные условия участия в продвижении разных платежных инструментов на площадках.

Мы слышим регулятора, мы находимся с ним в диалоге, и в т. ч. это также является причиной, по которой мы сделали свою программу лояльности публично доступной <…> Хочу также отметить, что с 2021 года — с момента, когда мы банковскую лицензию приобрели, — не было ни одного запроса на возможность совместного участия в нашей программе лояльности.

О том, как работает система скидок

Мы просто инвестируем в это деньги. Мы просто снижаем цены.

Цены снижают и продавцы, которые торгуют на нашей площадке, в снижении цен участвует наш собственный банк. Это инвестиция либо со стороны продавца, либо это инвестиция со стороны нашего собственного банка, т. е. на это тратятся живые деньги.

О реакции на конфликт

Мы видим, что очень много министерств, ряд депутатов, публичных людей высказались в защиту скидок, в защиту наших программ лояльности. Они видят в них ценность, и они понимают в т. ч. социальную важность приемлемых цен для потребителя.

Мы также видим признание, если так можно сказать, от коллег из разных регулирующих органов, которое касается важной социальной роли электронных площадок. Это не секрет, что во многих городах России кроме нас и Wildberries альтернатив-то и нет: люди не имеют возможности купить товары где-то еще по адекватным ценам, еще и с возможностью вернуть деньги за покупку, если вдруг что-то не понравилось.

Про итоги 2025 года

Мы считаем, что для нас как для Ozon это был интересный год <…> С точки зрения показателя EBITDA мы в плюсе по итогам 9 месяцев. EBITDA должна быть близка к 100 миллиардам рублей, если мне не изменяет память (это консолидированный финансовый результат группы). С точки зрения чистой прибыли в III квартале мы показали плюс почти 3 миллиарда рублей, но по итогам 9 месяцев это все еще небольшой минус. В прибыль мы вышли во II квартале этого года, т. е. на самом деле достаточно недавно, но намерены придерживаться траектории прибыльности и в будущем.

О повышении комиссии для продавцов

Во-первых, имеет место инфляция услуг, которые мы предоставляем на рынке.

Значительная часть нашей выручки — это логистические услуги, которые, к сожалению, подлежат такой же инфляции, как и всё остальное в стране. Эти услуги являются необязательными, т. е. продавцы имеют возможность не пользоваться нашей логистикой.

Однако несмотря на отчасти вынужденный рост тарифов наши услуги остаются привлекательными для продавцов: они существенно дешевле, чем доступные продавцам альтернативы <…> Мы увеличивали комиссии, следуя за общими в индустрии трендами. Однако практически всё увеличение так или иначе обратно возвращалось к продавцам за счет их участия в программах снижения цен, акциях и т. д.